汀香水榭

【读书笔记】把缺点变成特点

“要是你不能改掉缺点，就把它变成特点。（本书称作伯登法则）”

——《咨询的奥秘》第3章

如果你的表达无法做到简洁有力、重点突出，那么肯定无法通过客户的“电梯测验”（在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案）。对我而言，自小学语文时代以来，提炼中心思想就很难取得满分。如今，作为一个话痨，我发现将大量的内容浓缩为几句话仍然很消耗脑细胞。于是，几年前的一场面试中，我面对面试官如何完成“电梯测验”的提问回答道：“为什么不找个宽裕的时间向客户解释？”从而将问题转变成了“如何找到客户宽裕的时间？”就这样，我当时规避了自己的缺点。

现在看来，其实我也可以考虑：“如何把缺点变成特点？”——这是我认为本书碎片化的咨询技巧中，最有趣的问题之一。

“从前有一天，一个人来到裁缝列维的店里，因为他听说在这里定制西装很便宜。西装做好了，他一试却发现根本不合身。“你看，”他说，“上衣的后身太长了。”

“没问题。”列维说道，同时告诉他怎么把背弓起来，撑起松松垮垮的上衣。

“那右胳膊怎么办？它长了三英寸啊。”

“没问题。”列维又说道，同时示范着怎么把身子歪向一边并伸长右胳膊来让袖子合适。

“那这裤子呢？左腿太短了。”

“没问题。”列维再次说道，然后教他怎么把胯提起来，这样虽然他走路跛得厉害，但西装看起来总算合身了。

这位顾客不再抱怨了，就这样一瘸一拐地上了街，感觉有点被列维蒙了。还没走出两条街，一个陌生人叫住了他：“打扰了，不过你穿的是件新西装吗？”

终于有人注意到了他的新西装，这个人喜出望外，也没有觉得对方冒失。“是啊，”他说，“你为什么这么问呢？”

“哦，我也想给自己做身新西装来着。谁给你做的？”

“列维，沿着这条街一直往前走就到了。”

“多谢了！”陌生人急匆匆地走掉了，“看来我得去找列维做西装了。哇，连你这样的瘸子都能做得这么合身，他可真是个天才啊！”

……

造出了几个瘸子之后，列维并没有垂头丧气。相反，他挂出了一个标牌：“天才裁缝列维——专注跛行者。””

——《咨询的奥秘》第3章

裁缝列维的故事滑稽可笑，而且我本人强烈怀疑：列维给真正的跛行者做出来西装是否真能合身。不过，这个故事对于我们思考“如何把缺点变成特点？”这个问题是有效的：下次面对类似情形时，完全可以想象我们自己就是列维。事实上，许多行业已经涌现出形形色色的列维故事了。

• 屠宰的动物总是有些部分没人吃，肉类包装商就把它们放在香肠和热狗里面。有家公司并没有隐瞒这一事实，而是做广告称：“我们的热狗均以特选的肉制成。”

• 汽车旅馆的设计师从来都不大知道怎么设计浴室。有窗户的浴室需要占用外墙的宝贵空间，所以他们就尝试安装排气扇。但排气扇的设计师似乎也不能设计出一个物美价廉的风扇来有效地排出窄小房间中的淋浴湿气。所以，汽车旅馆的特色就是：“所有的浴室均带有豪华取暖灯。”

• 19世纪初，钻井是为了寻找水或盐。不幸的是，一旦打到石油，钻井就报废了。最后，G.H.比塞尔决定研究一下这粘糊糊的的玩意儿能派上什么用场。通过蒸馏，他得到了一些有用的产品，诸如可燃气体、固体石蜡、润滑油和灯油等，于是他把这些报废产物称为“油井”，然后大发了一笔横财……

• 药物领域对伯登法则再熟悉不过了。开发出来的新药品经常有一些让人没法接受的副作用。但人们并没有就此抛弃整个研究，而是让副作用反客为主，于是这些药就成了“灵丹妙药”。比如，有一种治疗高血压的药品，其副作用是会造成毛发丛生，于是它就变成了“治疗秃顶的特效新药”……

• 还有香蕉。人们不愿意买有难看黑点的水果，于是一场浩大的宣传活动让奇奎塔香蕉登上了每个电台。奇奎塔唱了一首关于香蕉的歌：“当身披棕色斑点，通体变金黄时，香蕉味道最好，也最有益健康。”

最后，轮到我想象自己是列维了。忙碌的面试官、投资人、首席执行官们无法给话痨腾出时间，但是社区敬老中心、养老院里的老人们需要有人陪他们聊天，除了将自己的缺点变成特点，也许，替面试官、投资人、首席执行官们照护好他们的老人，也可以为话痨们争取到远大于30秒的解决方案阐述时间呢？