汀香水榭

【思想碎片】如何选择保险？

一门能够经营上百年的好生意必须能为客户创造真正的价值，同样，也必须能够为股东带来良好的回报。结合近期的工作，在我看来，保险就是这样一门好生意！一方面，随着国民财富的增加，保险必然会成为财富配置的重要工具；另一方面，保险的浮存金属于堪比信用卡的需求挖掘案例，能够为股东创造巨大价值。

市场上形形色色的保险产品众多，客户如何选择最适合自己的保险产品？这个问题是保险行业能否长期健康发展的重要问题。以下抛开保险公司的营销包装，站在理性角度对此做个简单探讨。

保险是什么？

首先，让我们从了解“保险是什么？”开始，在《中华人民共和国保险法》第一章中可以看到：

第二条 本法所称保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。

……

第八条 保险业和银行业、证券业、信托业实行分业经营、分业管理，保险公司与银行、证券、信托业务机构分别设立。国家另有规定的除外。 

可见，保险是一种金融产品，而任何一种金融产品都摆脱不了风险和损益两个属性，前者以风险发生的概率（可能性）来表示，后者以风险发生所带来的收益或造成的损失来表示。

将风险和损益这两个基本属性套用在上述保险的定义中，可以看到，无论对于财产还是人身，都存在发生风险事故的可能性，一旦发生事故，造成的结果往往是损失。而对于“达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任”这一类保险，选择的关键在于对“贴现”这一概念的理解，这不在本文所讨论保险的范畴。

为何买保险？

根据保险的定义可以发现，人们买保险的目的就是为了减少风险事故所造成的经济损失。由于人类的非理性因素，所以人们对于风险的发生概率往往容易产生误判，也容易受到别人的操纵，这导致原本简单的问题有时会变得复杂。

让我们简单分析一下，这是改自一个风险偏好者和厌恶者的例子： 

第一步：

你在将来有50%的可能性会损失10元钱，现在你有两种选择：

• 你向A支付1元钱，如果将来你出现了损失，A会向你支付10元钱；如果你没有出现损失，你也拿不回那1元钱。也就是说，你以1元钱的价格将损失风险转嫁给了A。

• 你什么也不做，如果将来你出现了损失，你认栽；如果将来你没有出现损失，你就没有任何损失。这种情况下，你选择将损失风险自留。

现在，你会如何选择？

第二步：

让我们这样调整你的支付数额和可能的损失数额：（0.01元，0.1元），（0.1元，1元），…（1万元，10万元），（10万元，100万元），（100万元，1000万元），… 

借助这样的思维实验，我们会发现：如果损失数额远远小于你的资产数额，损失对你而言不过九牛一毛，你的选择更多受其他因素的影响；如果损失数额远远大于你的资产数额，你更有可能索性直面风险放手一搏。但是，在损失数额接近资产数额的情况下，很多人都会变成风险厌恶者——愿意用确定性的小额支出去换取不确定性的大额损失。

第三步：

如果我们将损失发生的可能性作为第三维度进行调整，从1%逐步增长至100%。就会进一步发现：损失发生的可能性越大，你越倾向于用确定性的小额支出去换取不确定性的大额损失。

现实中，除了损失数额接近资产数额这个条件，保费支出占我们可以自由支配的工资比例也是非常重要的。事实上，这两个因素就是保险销售人员筛选目标客户的条件（也会是设计保险方案的依据）。而所有的销售技巧，最终都会着眼于风险发生的可能性和造成的损失上。

如何买保险？

下图中，红色代表发生概率较高的风险，黄色代表发生概率较低的风险，绿色代表发生概率较低的风险，而蓝色的虚线圈代表了客户所购买保险的保障范围，黑色的小人是发生事故的地方。

从上图来看，红色部分的风险虽然发生的可能性更高，但是并没有涵盖所有的风险，如果某人出险正好在蓝色保护圈以外，这不属于保险合同所约定的范围，所以，显然无法得到理赔。这说明，保险并不是买的越贵越好，合理的保险组合方案对于维护被保险人的权益才是最重要的。

现实情况是，许多客户对风险的发生概率没有概念，或者受到某些事故的刺激，或者出于从众心理，或者被销售人员精心选择的故事引导，最终选择了可能适合也可能不适合自己的保险产品，这一切只有在理赔发生时才会知道。至于保险公司为什么往往通过大量的附加险和繁琐、绕口的条款来设计产品，除了保险产品本身的严谨要求、和监管机构斗智斗勇等因素以外，在激烈的市场竞争中试图维护自身的信息不对称优势也是撇不开的原因之一。

其实，选择保险产品非常简单，只要从风险发生的可能性和造成的损失两点出发，每个人都可以选出适合自己的保险产品。而理想化的保险产品呈现方案也是如此：将每种风险的发生概率单独呈现出来，并配以该风险所造成的损失，然后由用户根据自己的需要自由选择组合，最后打包付款即可。我们值得相信，真正能够以人为本的保险产品最终必然会脱颖而出。