汀香水榭

【思想碎片】找到鸡蛋固有的“缝隙”

俗话说“苍蝇不叮无缝的蛋”，但在现实中，我们应该相信所有的鸡蛋都是有“缝隙”的。初次思考这个问题是阅读《门口的野蛮人》时：杠杆收购对于雷诺兹-纳贝斯克公司没有什么好处（公司背负巨额债务，仅仅为了换个老板），但是最终能够实现，是因为雷诺兹-纳贝斯克公司的管理层、董事会、股东都可以从中获利，这些力量就可以促使一个原本对公司而言没有好处的交易，最终却得以发生。

这与销售工作中的一个问题很相似：如果你的产品对客户没有任何价值，你如何将这个产品卖给他？想来想去，我决定以电信运营商争夺手机市场份额为例来说明。

你可曾注意到，有的人手中拿着至少两个运营商制式的手机。对于这个人而言，通常这一点都不经济：不但要承担至少两份话费，而且要接受至少两倍辐射，携带的重量、出门被盗的风险也增加了。但就是这么奇怪的事情，却堂而皇之地出现在我们的身边。

出于常识，除了手机的专门爱好者，几乎没有任何人愿意主动去购买超过一部手机，那么，这种现象的发生，通常问题都出在电信运营商身上。

1.几个月前，有人告诉我，他换新手机的同时，买了一张联通的手机卡，因为联通的上网套餐费用比它目前所用的移动卡更低，但是手机话费方面，目前的移动卡仍然占有优势，于是，旧的手机仍然在用，按照他的计算，虽然用了两张卡，但是资费反而降低了。当时我笑他，不如直接入手一台双卡双待的手机。可见，运营资费可以是驱动用户选择手机卡，乃至手机的。

2.比上面更激进的例子是电信，众所周知，固话和宽带业务已经不能满足电信的胃口，瞅着移动和联通巨大的移动通信份额，电信使出了包括资费优惠、定制机、绑定服务等一系列的手段。如果我的朋友们都用移动制式，那同等条件下，我显然不会选择电信。但是，我这个蛋不是“无缝”的，我通过各种关系与社会联系着。就像这样：

我的一位朋友是中学老师，电信开发了一种基于移动通信的学校、家长和学生互动的信息平台（移动也有），然后，利用自身的影响力向学校推广这种信息化产品（天朝这片神奇的土地上，关系才是硬道理），但手机是这种信息化产品的载体，通过向老师们赠送“手机”——话费当然要自己承担，就迫使老师们逐渐放弃原来的移动手机，逐渐转变成电信用户。如果你想直接去卖电信手机给那种移动手机的老师们，你觉得可能性有多大？——别鄙视电信，移动又何尝不是如此。

也许你不是销售人员，不需要把对客户没有价值的产品卖给他们，但是，解决问题的类似方法，踏入社会这么久，你或多或少都会接触，一个通俗的名称可能叫做“变通”——也就是当你面对不可能的任务时，试着深入分析这个任务的方法面面，找到突破点（包括利用涉及任务各方的矛盾）。如果发现自己的感觉还不够清晰，那就暗示自己去找到鸡蛋必然存在的“缝隙”，然后像一只饥饿的苍蝇一样赶快叮过去吧！